與大品牌成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)相比，小餐飲商戶在運(yùn)營上會(huì)遇到更多的問題。

今天，我們采訪了餓了么上海地區(qū)的市場經(jīng)理袁子良，他所管理的180多家店鋪中，大部分都是小餐飲商戶。

在走訪幫助商戶運(yùn)營的過程中，袁子良也在思考什么樣的運(yùn)營思路適合小餐飲商家？怎樣才能簡單快速地幫助商戶提升店鋪單量？

漸漸地袁子良發(fā)現(xiàn)每個(gè)店鋪都有自己的特色，運(yùn)用同樣的運(yùn)營方法可能出現(xiàn)南轅北轍的效果。所以在運(yùn)營的過程中還是要結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼那闆r做出調(diào)整。

菜品的取舍能讓店鋪經(jīng)營更出色

1 | 炒菜店適時(shí)更新菜品

在袁子良管理的市場范圍內(nèi)有一家川湘炒菜，按理說川湘菜口味的用戶覆蓋度和接受度更廣，比一般的炒菜店更具優(yōu)勢(shì)，但這家川湘炒菜的單量僅一個(gè)月來卻隱隱有下滑的趨勢(shì)，日常單量也只和一般的炒菜店持平。

經(jīng)過分析，袁子良發(fā)現(xiàn)店鋪菜單已經(jīng)近半年沒有更新過了，加之店鋪菜品數(shù)量偏少，有可能問題出在顧客吃幾次后就膩了，時(shí)間一長，導(dǎo)致單量下滑，他建議商戶適時(shí)推出新菜品或增添應(yīng)季菜品。

新菜品能使店鋪的菜品口味更加豐富，保持顧客的新鮮感，吸引用戶產(chǎn)生復(fù)購；還應(yīng)該多增加一些應(yīng)季菜品，因?yàn)閼?yīng)季菜品，能給予用戶產(chǎn)生“新鮮”的印象感，選取應(yīng)季的蔬菜，價(jià)格成本也會(huì)相對(duì)低一些，利于店鋪利潤的提高。

2 | 專心只做一道菜

看到別人的菜品那么豐富，而自家店鋪只有黃燜雞一種品類，有一家做黃燜雞米飯的店鋪老板，便向袁子良請(qǐng)教：“自家店鋪是否可以增加其他的品類吸引用戶下單？比如炒菜湯品之類的?！倍恿冀o出的回答是：只做黃燜雞，千萬不要添加其他品類。

同時(shí)，袁子良還給老板表達(dá)了店鋪的品牌理念：專心只做一道菜。

由于黃燜雞的品類特色，用戶進(jìn)入黃燜雞米飯的店鋪，目的性已經(jīng)很明確了，如果在店鋪里加入其他的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶覺得店鋪雜亂無章，對(duì)于黃燜雞的口味產(chǎn)生懷疑。

而“專心只做一道菜”會(huì)讓用戶覺得店鋪用心、專業(yè)，從而對(duì)店鋪產(chǎn)生好感，促使用戶下單。

巧用滿減贏利潤

對(duì)于商戶來說如何設(shè)置滿減也是一個(gè)比較棘手的問題。滿減應(yīng)該減多少才算合適，怎么減才能保住利潤？這些都是商戶們關(guān)心的問題。在采訪袁子良的過程中他也給我們分享了一個(gè)關(guān)于計(jì)算滿減的小技巧“如何設(shè)置第一檔滿減”。

計(jì)算技巧：

菜品成本=食材成本+加工費(fèi)+平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用+人力成本+租金

利潤=菜品市場價(jià)格-菜價(jià)成本

其中，利潤就是你的第一檔滿減“A-B”中，B的數(shù)值最大上限

如果B的數(shù)值，超出了利潤的數(shù)值，商戶就要虧錢啦。

舉個(gè)例子：

假如：A菜品市場價(jià)格為25元，菜品成本為10元，當(dāng)?shù)赝奉愂袌鰸M減線為20元。

這時(shí)候，A菜品的利潤為15元，15元就是第一檔滿減“20-B”中，B的數(shù)值的最大上限。

當(dāng)?shù)谝粰n滿減設(shè)置為“20-15”時(shí)，商戶是沒有利潤可以賺的；當(dāng)設(shè)置為20-14時(shí)，商戶就有一塊錢的盈利；但設(shè)置為20-13時(shí)，商戶就有兩塊錢的盈利；而當(dāng)滿減設(shè)置為20-16時(shí)，商戶就會(huì)虧一塊錢，所以在設(shè)置滿減時(shí)要把滿減減去的數(shù)控制在15以內(nèi)。

搭配平臺(tái)功能

讓單量提升更輕松

在店鋪運(yùn)營的過程中，除了自身的優(yōu)化外，平臺(tái)功能用好了也會(huì)讓單量猛增。

1 | 商戶二維碼增強(qiáng)復(fù)購

很多商家都認(rèn)為商戶二維碼的作用在于拉新，但袁子良認(rèn)為，商戶二維碼在增強(qiáng)復(fù)購方面起到的作用也不容小覷。

袁子良管理的店鋪大多是線上線下結(jié)合的店鋪，附近的居民白領(lǐng)大多會(huì)選擇到門店就餐，他建議商戶們把二維碼貼在桌子上。

這樣顧客在不想出門或是陰雨天時(shí)就可以搭配紅包選擇點(diǎn)外賣的方式解決就餐問題，既便利了顧客，也不會(huì)損失訂單。同時(shí)，顧客掃描后的七天置頂功能，也讓成單的幾率大大提高。

2 | 超值換購提升客單價(jià)

超值換購是一種捆綁銷售的促銷活動(dòng)。用戶在店鋪內(nèi)選好商品后進(jìn)入下單頁，看到比原價(jià)低的超值換購商品，用戶可選擇合并購買。

超值換購的優(yōu)勢(shì)在于將用戶流量最大化，直接引導(dǎo)用戶加價(jià)購買優(yōu)惠的商品，從而提升店鋪的客單價(jià)，拉高店鋪整體銷售額。

袁子良建議商家在設(shè)置換購商品時(shí)，選擇小食、飲料等商品參與換購，用戶加購的概率會(huì)更高。

優(yōu)質(zhì)的出餐效率與配送服務(wù)

是讓商家單量翻倍的秘訣

1 | 合理規(guī)劃配送區(qū)域

在川湘菜館的日常運(yùn)營中，老板發(fā)現(xiàn)店鋪的部分訂單配送地址比較集中，這引起了他的注意。經(jīng)過探查，店鋪老板發(fā)現(xiàn)那里有一片辦公區(qū)，而川香菜館的配送范圍剛剛覆蓋辦公區(qū)域的一小部分。

在開店劃分配送范圍時(shí)，老板完全不知道附近還有片辦公區(qū)，通過查看店鋪，發(fā)現(xiàn)周邊只有自家一家川湘菜館?；氐降赇伜?，店鋪老板就跟袁子良商議能不能對(duì)店鋪的配送范圍進(jìn)行調(diào)整。

聽到老板的提議，袁子良在對(duì)店鋪的配送成本、運(yùn)力以及周邊商家的品類情況等進(jìn)行了分析后，決定幫助老板調(diào)整配送范圍，果然，調(diào)整后，店鋪的單量也有了明顯提升。

但配送范圍也不是盲目的調(diào)整，也并不是越大越好，配送費(fèi)用的增加、附近運(yùn)力是否充足、菜品能否長時(shí)間配送，以及周邊同類商家的競爭情況等等，都是需要考慮的因素，商家老板們應(yīng)該在充分考慮自身店鋪能力條件的基礎(chǔ)上，與自己所屬的市場經(jīng)理多多溝通，去劃分合理的配送范圍。

2 | 騎手對(duì)商家也有印象分

工作中，袁子良經(jīng)常遇到商家投訴騎手到店慢，針對(duì)這個(gè)問題袁子良還特意與騎手溝通了解過情況。原來，在騎手心中商家也有印象分。

有些店鋪由于菜品烹飪的時(shí)長或者是被火爆的堂食生意影響，外賣的出餐會(huì)變慢，騎手到店后要在店里等候一段時(shí)間才能取到菜品，時(shí)間一長，騎手接單后會(huì)考慮到店等待的時(shí)間，優(yōu)先選擇到出餐較快的店鋪取餐。

如果遇到店鋪出餐快或是堂食沒有影響外賣出餐的情況，就會(huì)造成店鋪出餐了但騎手還沒有到店的情況。

袁子良建議商家對(duì)于店鋪里的爆款商品可以提前備餐或提前預(yù)備好半成品等，這樣既提高了外賣的出餐效率，也不會(huì)對(duì)堂食生意造成影響。

而要提醒商家們的是，一定要遵守店鋪的出餐約定時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)出餐，影響一個(gè)外賣訂單的完成質(zhì)量的影響因素，是存在于整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣。只有商家們與騎手們之間的協(xié)力，才能更好地為顧客提供服務(wù)。

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